Wie wel eens Stratego in zijn jeugd heeft gespeeld weet hoe belangrijk verkenners en mineurs zijn. Vaak zie je ze ook samen opereren.

De rol van verkenner

In Sales New Business ben je continu op zoek naar de vlag. Met de vlag bedoel ik potentiële klanten die geïnteresseerd zijn in jouw producten of diensten. Het is in mijn beleving de belangrijkste rol die je op het gebied van Sales hebt.

In Salesterminologie wordt dit ook wel leadgeneratie genoemd.

Maar alleen interesse daar heb je in de praktijk niet zo heel veel aan. Je zult ook moeten achterhalen of eventuele problemen bij klanten ook prioriteit/ urgentie hebben. Ook de eventuele veranderbereidheid is belangrijk.

De bommen

De bommen kan je zien als kansen in de markt die dit feitelijk gezien helemaal niet zijn. Daar wil je als leger (lees team/ organisatie) zo weinig mogelijk tijd aan besteden.

In de praktijk zie je echter dat commerciële organisaties vaak onbewust met hun resources smijten. Dit komt vaak doordat de verkenner de markt weliswaar goed verkent heeft, maar verzuimd heeft om klanten goed te kwalificeren.

Het gevolg hiervan is dat interne resources zoals majoors en sergeants (lees consultants en product owners) worden ingezet op het verkeerde moment.

De mineur

Naast verkenner ben je in Sales New business tevens een soort van mineur: Je signaleert dat kansen eigenlijk geen kansen zijn voor jouw organisatie. Je maakt bommen onschadelijk.

Dit doe je omdat je niet wilt dat jouw kostbare resources worden ingezet op kansen die dit in feite niet zijn.

In Salesterminologie wordt dit ook wel leadkwalificatie genoemd.

De rol van de generaal (Sales)

Een echte generaal houdt zijn kruit droog. Hij of zij schat in wanneer hij zijn leger (majoors en sergeants) moet laten uitrukken naar de andere kant van het bord.

De maarschalk (CEO)

De Maarschalk (CEO) luistert lang niet altijd naar de Generaal (Sales). Hij/ zij is blind van zijn eigen gelijk (wij zijn de beste). Hij wil graag afspraken in het veld, zonder dat hij/ zij zich afvraagt of dit ook daadwerkelijk zin heeft. “Blind voor bommen” noem ik het wel eens.

Vaak zijn het CEO’s die roepen “We zijn zo druk”.

Organiseer en formeer je leger

Verstandige organisaties doen er goed aan in om hun leger goed te organiseren/ formeren om efficient en effectief te kunnen opereren in de markt.

Waarom deze post?

Een potentiële klant maakte ooit de volgende opmerking tegen me: “Feite, we zijn geen geldautomaat”.

Dit was vlak na een presentatie van mijn CEO destijds die de betreffende potentiele klant heel graag wilde scoren. In de communicatie tijdens de presentatie droop het er vanaf.

Bij het uitwandelen van de zaal gaf ik de betreffende ICT manager een knipoog en zei ik “Ik begrijp waar je op doelt”. Ik wandelde samen met mijn CEO de zaal uit.

Mijn CEO vroeg na afloop: Hoe vond je dat het ging? Ik antwoordde wijselijk: “Je was enthousiast en voortvarend”.

Voor de rest besloot ik maar te zwijgen.

Ik zag wel wat er gebeurde…

De klant werd in zijn autonomie aangetast

Dit was overduidelijk. Wat ik hiermee bedoel? Iedere klant heeft een eigen proces en een eigen tempo.

Die zal zich nooit vervolgstappen laten opdringen of laten voorschrijven door iemand van een commerciële organisatie. 

Je moet weten hoe de pincode is samengesteld

Met andere woorden je moet goed weten hoe klanten kopen en welk proces zij daartoe lopen/ willen lopen. Dit zul je moeten proberen te ontcijferen.

Ieder getal staat in de 4-cijferige code voor een stakeholder die zijn eigen opvattingen en belangen heeft. Hier wordt niet altijd rekening mee gehouden.

En als je deze pincode achterhaalt hebt, dan is het de klant die uiteindelijk besluit om “te pinnen”, niet jij als leverancier.

Klanten weten hun eigen pincode vaak niet

Dit is aan de andere kant ook weer waar. Kopen is een moeilijk proces, zeker in ICT& Healthcare, omdat het vaak zeer complex is.

Maar het gaat wat ver om “de pincode” van de ander al te willen intoetsen.

Eindresultaat? Zie tekst op geldautomaat

Het was nadien ontzettend moeilijk om weer contact te krijgen met de betreffende organisatie. Op e-mail en calls reageerden ze totaal niet meer.

Welkom in de wereld van Lambik.

Pardon: mijnheer Lambik!

“Mag ik mij voorstel­len? Lambik, loodgieter-detective. Professor Barabas nam mij in dienst omdat ik zo knap ben in het terugvin­den van zaken die ik verloren ben”.

Over de stripreeks

Even dacht ik: Is Suske en Wiske wel vergelijkbaar met een organisatie? Vormt de strip een familie? Maar niets is minder waar. Heb er nergens wat over kunnen vinden. In die zin is het vergelijkbaar met een gewone organisatie 🙂

Over professor Barbaras (De Sales Guru)

Professor Barabas komt zelf uit een zeer welgestelde familie. Hij snapt totaal niks van de emotionele uitbarstingen van tante Sidonia (de organisatie), zowel zenuwinzinkingen, verdriet, verliefdheid en puur geluk zijn hem onbekend.

Professor Barabas is een man van de rede, alles kan volgens hem met het verstand worden opgelost. Het zal jaren duren, voordat professor Barabas weer in contact komt met zijn gevoel en weigert nog langer uitvindingen te doen die ingezet worden voor vernietiging of enkel om er zelf beter van te worden.

Maar zijn drang naar onderzoek blijft onverminderd, hij blijft een echte wetenschapper, als er een vraag is dan is er ook een oplossing.

Ik doel hier op mensen op LinkedIn die Sales als wetenschap zien en alles academisch proberen te benaderen. Die tig boeken lezen om tot inzichten te komen. Het zijn de sales-guru’s die concepten en ideeën verkopen. Maar welke waarde hebben deze eigenlijk in de praktijk?

Over Lambik (Sales As A Service)

Lambik is de zelf verklaarde leider en hoofdpersoon van de serie. Hij lust een biertje, is trots en eigenwijs maar heeft een hart van goud. Lambik zorgt in het algemeen van alle vaste personages in de verhalen voor de meeste humor.

Vandersteen heeft naar eigen zeggen heel wat van zijn eigen karaktertrekjes in Lambik gestopt.

Lambik is onder meer zeer populair bij lezers van de strip omdat hij zoveel herkenbare, menselijke gebreken vertoont.

Hij is vaak zwak, onnozel, en traag van begrip, maar in sommige verhalen ook zeer sterk, dapper en heldhaftig.

Ik zie in het personage van Lambik véel van mezelf terug. toen ik Sales As A Service startte in 2018. En tot op de dag van vandaag nog steeds.

Over Suske (Klassieke full-time Sales)

Suske is in het algemeen veel braver dan Wiske, maar om iemand (een klant) in nood te helpen zal hij toch wel regels overtreden.

Suske is onverschrokken; vaak toont hij geen angst als hij de strijd met de vijand (concurrentie) aan gaat.

Hij is wel terughoudender dan Wiske, maar mensen (collega’s) in nood kunnen altijd op zijn hulp rekenen.

Suske is minder nieuwsgierig, maar misschien iets slimmer dan Wiske.

Hij denkt vaak na als anderen zich laten meeslepen in de chaos. Meestal wordt hij echter niet serieus genomen. De volwassenen (het bedrijf) zien zijn standpunt vaak alleen als de mening van een klein kind of fantasie, dit gebeurt Wiske ook regelmatig.

Over Willy Vandersteen (De bedenker)

Over zijn jeugd: Zijn leraren berispten hem regelmatig met de woorden: “Het enige waar jij goed in bent, is tekenen en opstellen schrijven, maar daar kan je later immers toch nooit je brood mee verdienen!”

Het geschiedde echter wel.

Ik herken me heel erg in Willy Vandersteen.

Er zijn namelijk veel mensen die tegen me gezegd hebben: Waarom zou je je eigen verhaal willen schrijven?

Binnenkort, begin 2023, vier ik mijn 1e lustrum met Sales As A Service. Dat is iets waar ik stiekem toch best wel een beetje trots op ben.

Het A-Team, de leden van het team

Hannibal (CEO)

“Hannibal” Smith is de leider van het fictieve A-team in de gelijknamige televisieserie The A-team uit de jaren 1980. Hij is de oudste van het team, rookt sigaren, en houdt ervan als een plan uitkomt (I love it when a plan comes together).

Hij speelt een cruciale rol bij het screenen van de klanten van het team. Hij verkleedt zich daarbij vaak als de Chinese Mr. Lee, maar hij kan ook andere gedaanten aannemen. zoals een krantenverkoper in Timber of een dronkenlap in A Small and Deadly War.

Hannibal is vaak on the jazz, wat betekent dat hij roekeloos te werk gaat. De klassieke frontale aanval is een veelgebruikte manoeuvre in dat verband.

De overige teamleden vrezen de jazz, omdat zulke plannen van Hannibal meestal mislukken.

Murdock (Sales As A Service – Sales new business)

Murdock is de piloot van het team en heeft als catchfrase “if it has wings, I can fly it” (“als het vleugels heeft, kan ik het laten vliegen”). Hij voegt de daad bij het woord door met zo’n beetje alles de lucht in te gaan, van zelfgemaakte bouwsels tot helikopters en zelfs een Boeing 747.

Officieel is Murdock gek verklaard, maar in werkelijkheid doet hij zich gekker voor dan hij is. Zijn ‘gekte’ fungeert als dekmantel om dingen voor elkaar te krijgen, en soms put hij er ook moed uit om dingen te doen die hij anders niet had gedurfd.

Murdock heeft een onzichtbaar hondje dat Billy heet en hij voelt zich beledigd en gepasseerd als een ander lid van het team hem voor gek verklaart.

B.A Baracus (Hoofd Productontwikkeling/ implementatie)

Hij wordt B.A. genoemd. Dat zijn zijn initialen maar het kan ook “bad attitude” betekenen (hetgeen verwijst naar zijn agressieve gedrag). B.A. is de krachtpatser en de techneut van het team.

B.A. staat op gespannen voet met Murdock, de gek van het team. B.A. heeft vooral een hekel aan Murdocks onzichtbare hondje Billy.

B.A. staat vooral bekend om het feit dat hij zijn tegenstanders “gooit” (throws). Vooral tafels en bars zijn prima geschikt om tegenstanders overheen te gooien. Hij gooit ook weleens vijanden door de deur of het raam, al dan niet gesloten.

B.A. rijdt in een zwarte aangepaste GMC-bestelwagen uit 1982. Hij wil niet dat er iemand in zijn wagen rijdt (nobody drives ma van but me!) en raakt zeer overstuur als zijn wagen beschadigd raakt.

B.A. lijdt aan vliegangst. Het team moet vaak veel moeite doen om B.A. in een vliegtuig te krijgen, vooral als Murdock de piloot is. Meestal wordt hij daartoe verdoofd.

B.A. en Murdock hebben vaak ruzie of een woordenwisseling omdat B.A. niet goed om kan gaan met het vreemde gedrag van Murdock, maar stiekem zijn ze wel op elkaar gesteld.

Face (Sales/ Relatiebeheer)

Zijn bijnaam “Faceman”, meestal afgekort tot “Face”, verwijst naar zijn knappe gezicht, waarmee hij veel voor elkaar krijgt. Face is de regelneef van het team.

Zonder enige moeite weet hij van alles te regelen. Vooral bij het vrouwelijk schoon kan hij veel voor elkaar krijgen.

Het Salesteam van de toekomst?

Minder Face, méér Murdock.

Al jaren is Hannibal, de CEO de onbetwiste “baas” van het team. In Sales wordt hij/ zij vaak omringd door “Face-types), zie hierboven.

Murdock past vaak niet in het team op de payroll (dit gaat wringen en schuren). Hannibal heeft namelijk een sterke visie, maar Murdock ook. De werkgever-werknemer relatie zorgt ervoor dat Murdock al binnen relatief korte tijd zal veranderen van Murdock in Face. Dit is onwenselijk.

Het Sales partnerschap

Hannibal en Murdock zijn types die erg op elkaar lijken (beiden ondernemers).

Om het type Murdock goed tot zijn/ haar recht te laten komen binnen de organisatie is het sluiten van een Sales partnerschap de sleutel tot succes.

Daar zit je dan aan de bar, doodziek

Vanzelfsprekend heb ik het zelf ook mee gemaakt in de ruim 15 jaar dat ik in ICT& Healthcare actief ben.

Here we go:

Naar jouw idee heb je de vaak “monsterlijke” papierwinkel van de zorgaanbieder naar eer en geweten ingevuld. Dagen en zelfs weken heb je er als team ingestoken. De tijd die erin gaan zitten is met geen pen te beschrijven.

Bloed, zweet en tranen.

Je hebt allemaal technische en functionele vragen beantwoord in Excel. Demonstraties gegeven en ga zo maar door.

Traject verloren

En dan is het zover: de uitslag wordt bekend gemaakt. Tweede of derde. In de sport verdien je dan nog een plak, maar in Sales niet. Dan heb je het nakijken.

Je spreekt misschien de volgende woorden tot jezelf: “We zaten er dichtbij” of “We hebben het beter gedaan dan leverancier X”. “We hebben er veel van geleerd”.

Feit is dat je met lege handen staat.

Je krijgt een globale toelichting

Als je al een toelichting krijgt van de zorgaanbieder krijg je misschien een reactie te horen in de trant van:

“Jullie organisatie is niet groot genoeg”.

“Onze collega-zorgaanbieder in de regio werkt ook met de software van onze voorkeur” Gegevensuitwisseling was voor ons het meest belangrijk”.

Je voelt je gefrustreerd en denkt bij jezelf. Dit wist je toch van tevoren ook? Als dit zo’n belangrijk criterium was, waarom heb je dit dan niet in de uitvraag opgenomen als “knock-out” criteria?

Je krijgt een inhoudelijke toelichting

Als je geluk hebt, licht de zorgaanbieder toe (techniek/ functionaliteit) waarop jij als leverancier beter of slechter hebt “gescoord” ten opzichte van de concurrent.

Vaak mondeling, in zeer uitzonderlijke gevallen schriftelijk.

Je fronst je wenkbrauwen en denkt bij jezelf: “Huh, hoe kan dit?”. Je wilt het naadje van de kous weten.

Je zou graag nog met de zorgaanbieder in gesprek willen om te achterhalen hoe ze tot een bepaalde score zijn gekomen. Vaak gaat dit niet.

Alle ingevulde RFI | RFP’s lijken op elkaar

De ene leverancier scoort op punt X iets beter, de andere op punt Y. Ze worden uiterst slim ingevuld, soms met een klein leugentje om eigen bestwil.

Zo wordt er JA geantwoord op een vraag, waarbij in de toelichting staat: “Staat op onze roadmap en zal in Q1 opgeleverd worden”.

Is er politiek in het spel geweest?

Vaak voelt dit wel zo, maar echt hardmaken kan je dit niet.

De volgende RFI | RFP komt binnen…

Weer meedoen?

Een terechte vraag.

Het ICT zorglandschap, te complex voor Excel

Geven ingevulde Excel lijstjes wel een antwoord op de uitdagingen waarmee zorgaanbieders geconfronteerd worden?

In 90% van de gevallen wordt nu nog gewerkt met de klassieke RFI | RFP’s. Formeel gezien hoeft er niet aanbesteed te worden in de langdurige zorg,

Dit biedt ongekende mogelijkheden voor zorgaanbieders om anders te gaan selecteren.

Dialoog en interactie kan ingezet worden om te komen tot een toekomstbestendige keuze.

Toch gebeurt dit niet of nauwelijks.

De leverancier als expert?

Zorgaanbieders zouden leveranciers de rol moeten geven van expert. Ze zijn dit ook.

Zorgaanbieders veranderen 1 keer per 5 of 10 jaar van ECD/ EPD.

Voor leveranciers is het “gesneden koek”. Ze weten wat de kansen en risico’s zijn bij een eventuele verandering.

Ze hebben ongelooflijk veel kennis en ervaring waar zorgaanbieders van kunnen profiteren.

Ik moet eerlijk zijn

Als ik in de supermarkt sta en eieren pak uit het schap (meestal vrije uitloop eieren), dan kijk ik altijd even in het doosje. Zijn ze wel bruin?

Onbewust wil ik eigenlijk het liefst bruine eieren. Waarom? Geen idee. Bij bruine eieren heb ik een beter gevoel (het is vertrouwd).

Witte eieren doen goedkoop aan ofzo.

Ik denk dan bij mezelf: Ik koop vrije uitloop eieren. Waarom? De dooier is dieper geel en dat is lekkerder dan de andere eieren.

Wat is het verschil tussen witte en bruine eieren?

Daar gaat de discussie niet over. De smaak is namelijk hetzelfde.

Bruine eieren zijn doorgaans 8 cent per stuk duurder en worden het meest gekocht. (bron: google).

Sales As A Service is het witte ei.

Het welzijn van de “Sales kip” binnen je organisatie