Het A-Team, de leden van het team

Hannibal (CEO)

“Hannibal” Smith is de leider van het fictieve A-team in de gelijknamige televisieserie The A-team uit de jaren 1980. Hij is de oudste van het team, rookt sigaren, en houdt ervan als een plan uitkomt (I love it when a plan comes together).

Hij speelt een cruciale rol bij het screenen van de klanten van het team. Hij verkleedt zich daarbij vaak als de Chinese Mr. Lee, maar hij kan ook andere gedaanten aannemen. zoals een krantenverkoper in Timber of een dronkenlap in A Small and Deadly War.

Hannibal is vaak on the jazz, wat betekent dat hij roekeloos te werk gaat. De klassieke frontale aanval is een veelgebruikte manoeuvre in dat verband.

De overige teamleden vrezen de jazz, omdat zulke plannen van Hannibal meestal mislukken.

Murdock (Sales As A Service – Sales new business)

Murdock is de piloot van het team en heeft als catchfrase “if it has wings, I can fly it” (“als het vleugels heeft, kan ik het laten vliegen”). Hij voegt de daad bij het woord door met zo’n beetje alles de lucht in te gaan, van zelfgemaakte bouwsels tot helikopters en zelfs een Boeing 747.

Officieel is Murdock gek verklaard, maar in werkelijkheid doet hij zich gekker voor dan hij is. Zijn ‘gekte’ fungeert als dekmantel om dingen voor elkaar te krijgen, en soms put hij er ook moed uit om dingen te doen die hij anders niet had gedurfd.

Murdock heeft een onzichtbaar hondje dat Billy heet en hij voelt zich beledigd en gepasseerd als een ander lid van het team hem voor gek verklaart.

B.A Baracus (Hoofd Productontwikkeling/ implementatie)

Hij wordt B.A. genoemd. Dat zijn zijn initialen maar het kan ook “bad attitude” betekenen (hetgeen verwijst naar zijn agressieve gedrag). B.A. is de krachtpatser en de techneut van het team.

B.A. staat op gespannen voet met Murdock, de gek van het team. B.A. heeft vooral een hekel aan Murdocks onzichtbare hondje Billy.

B.A. staat vooral bekend om het feit dat hij zijn tegenstanders “gooit” (throws). Vooral tafels en bars zijn prima geschikt om tegenstanders overheen te gooien. Hij gooit ook weleens vijanden door de deur of het raam, al dan niet gesloten.

B.A. rijdt in een zwarte aangepaste GMC-bestelwagen uit 1982. Hij wil niet dat er iemand in zijn wagen rijdt (nobody drives ma van but me!) en raakt zeer overstuur als zijn wagen beschadigd raakt.

B.A. lijdt aan vliegangst. Het team moet vaak veel moeite doen om B.A. in een vliegtuig te krijgen, vooral als Murdock de piloot is. Meestal wordt hij daartoe verdoofd.

B.A. en Murdock hebben vaak ruzie of een woordenwisseling omdat B.A. niet goed om kan gaan met het vreemde gedrag van Murdock, maar stiekem zijn ze wel op elkaar gesteld.

Face (Sales/ Relatiebeheer)

Zijn bijnaam “Faceman”, meestal afgekort tot “Face”, verwijst naar zijn knappe gezicht, waarmee hij veel voor elkaar krijgt. Face is de regelneef van het team.

Zonder enige moeite weet hij van alles te regelen. Vooral bij het vrouwelijk schoon kan hij veel voor elkaar krijgen.

Het Salesteam van de toekomst?

Minder Face, méér Murdock.

Al jaren is Hannibal, de CEO de onbetwiste “baas” van het team. In Sales wordt hij/ zij vaak omringd door “Face-types), zie hierboven.

Murdock past vaak niet in het team op de payroll (dit gaat wringen en schuren). Hannibal heeft namelijk een sterke visie, maar Murdock ook. De werkgever-werknemer relatie zorgt ervoor dat Murdock al binnen relatief korte tijd zal veranderen van Murdock in Face. Dit is onwenselijk.

Het Sales partnerschap

Hannibal en Murdock zijn types die erg op elkaar lijken (beiden ondernemers).

Om het type Murdock goed tot zijn/ haar recht te laten komen binnen de organisatie is het sluiten van een Sales partnerschap de sleutel tot succes.

Daar zit je dan aan de bar, doodziek

Vanzelfsprekend heb ik het zelf ook mee gemaakt in de ruim 15 jaar dat ik in ICT& Healthcare actief ben.

Here we go:

Naar jouw idee heb je de vaak “monsterlijke” papierwinkel van de zorgaanbieder naar eer en geweten ingevuld. Dagen en zelfs weken heb je er als team ingestoken. De tijd die erin gaan zitten is met geen pen te beschrijven.

Bloed, zweet en tranen.

Je hebt allemaal technische en functionele vragen beantwoord in Excel. Demonstraties gegeven en ga zo maar door.

Traject verloren

En dan is het zover: de uitslag wordt bekend gemaakt. Tweede of derde. In de sport verdien je dan nog een plak, maar in Sales niet. Dan heb je het nakijken.

Je spreekt misschien de volgende woorden tot jezelf: “We zaten er dichtbij” of “We hebben het beter gedaan dan leverancier X”. “We hebben er veel van geleerd”.

Feit is dat je met lege handen staat.

Je krijgt een globale toelichting

Als je al een toelichting krijgt van de zorgaanbieder krijg je misschien een reactie te horen in de trant van:

“Jullie organisatie is niet groot genoeg”.

“Onze collega-zorgaanbieder in de regio werkt ook met de software van onze voorkeur” Gegevensuitwisseling was voor ons het meest belangrijk”.

Je voelt je gefrustreerd en denkt bij jezelf. Dit wist je toch van tevoren ook? Als dit zo’n belangrijk criterium was, waarom heb je dit dan niet in de uitvraag opgenomen als “knock-out” criteria?

Je krijgt een inhoudelijke toelichting

Als je geluk hebt, licht de zorgaanbieder toe (techniek/ functionaliteit) waarop jij als leverancier beter of slechter hebt “gescoord” ten opzichte van de concurrent.

Vaak mondeling, in zeer uitzonderlijke gevallen schriftelijk.

Je fronst je wenkbrauwen en denkt bij jezelf: “Huh, hoe kan dit?”. Je wilt het naadje van de kous weten.

Je zou graag nog met de zorgaanbieder in gesprek willen om te achterhalen hoe ze tot een bepaalde score zijn gekomen. Vaak gaat dit niet.

Alle ingevulde RFI | RFP’s lijken op elkaar

De ene leverancier scoort op punt X iets beter, de andere op punt Y. Ze worden uiterst slim ingevuld, soms met een klein leugentje om eigen bestwil.

Zo wordt er JA geantwoord op een vraag, waarbij in de toelichting staat: “Staat op onze roadmap en zal in Q1 opgeleverd worden”.

Is er politiek in het spel geweest?

Vaak voelt dit wel zo, maar echt hardmaken kan je dit niet.

De volgende RFI | RFP komt binnen…

Weer meedoen?

Een terechte vraag.

Het ICT zorglandschap, te complex voor Excel

Geven ingevulde Excel lijstjes wel een antwoord op de uitdagingen waarmee zorgaanbieders geconfronteerd worden?

In 90% van de gevallen wordt nu nog gewerkt met de klassieke RFI | RFP’s. Formeel gezien hoeft er niet aanbesteed te worden in de langdurige zorg,

Dit biedt ongekende mogelijkheden voor zorgaanbieders om anders te gaan selecteren.

Dialoog en interactie kan ingezet worden om te komen tot een toekomstbestendige keuze.

Toch gebeurt dit niet of nauwelijks.

De leverancier als expert?

Zorgaanbieders zouden leveranciers de rol moeten geven van expert. Ze zijn dit ook.

Zorgaanbieders veranderen 1 keer per 5 of 10 jaar van ECD/ EPD.

Voor leveranciers is het “gesneden koek”. Ze weten wat de kansen en risico’s zijn bij een eventuele verandering.

Ze hebben ongelooflijk veel kennis en ervaring waar zorgaanbieders van kunnen profiteren.

Ik moet eerlijk zijn

Als ik in de supermarkt sta en eieren pak uit het schap (meestal vrije uitloop eieren), dan kijk ik altijd even in het doosje. Zijn ze wel bruin?

Onbewust wil ik eigenlijk het liefst bruine eieren. Waarom? Geen idee. Bij bruine eieren heb ik een beter gevoel (het is vertrouwd).

Witte eieren doen goedkoop aan ofzo.

Ik denk dan bij mezelf: Ik koop vrije uitloop eieren. Waarom? De dooier is dieper geel en dat is lekkerder dan de andere eieren.

Wat is het verschil tussen witte en bruine eieren?

Daar gaat de discussie niet over. De smaak is namelijk hetzelfde.

Bruine eieren zijn doorgaans 8 cent per stuk duurder en worden het meest gekocht. (bron: google).

Sales As A Service is het witte ei.

Het welzijn van de “Sales kip” binnen je organisatie