25 september 2021
Wat is een sales illusionist?
Een sales illusionist is iemand die voor het grotere werk gaat. Iemand die acts binnen een organisatie opvoert, waarbij hij gebruikt maakt van sales methodologieën, zijn/ haar netwerk in een branche. Het zijn de “omzet-verdubbelaars”. Het zijn mensen die “in zichzelf zijn gaan geloven” en zich ook zo presenteren (intern én extern).
Ze opereren in grote lijn als volgt:
- Het commerciële product wat wordt aangeboden – Het is het beste in de markt (ook al is dat niet zo);
- Heeft weinig tot geen kennis van de markt – Communiceert intern niet over bevindingen of trends;
- Heeft weinig tot géén interesse in mede-teamleden. Positieverbetering is de drijfveer;
- Zet in op iedere commerciële mogelijkheid om hier goede sier mee te maken intern, ongeacht de kans van slagen van een traject.
Wat is een sales realist?
Een sales realist stelt zichzelf niet centraal, heeft in de gaten dat het succes afhankelijk is van vele factoren en niet uitsluitend van zichzelf.
- Het commerciële product wat wordt aangeboden – Gaat kritisch in gesprek met klant over de fit/ gap.
- Heeft kennis van de markt waarin in hij/ zij opereert – communiceert intern kritisch over de bevindingen en trends;
- Heeft interesse in mede-teamleden – “Samen winnen” is de drijfveer.
- Zet niet in op salestrajecten die nauwelijks tot géén kans van slagen hebben.
Op sommige zaken heb je marginaal/ géén invloed.
Succesvol zijn in Sales is afhankelijk van vele factoren. Er zijn vele factoren waar je controle over hebt, zoals je eigen salesproces.
Er zijn ook zaken die je marginaal of niet kunt beïnvloeden, ik noem er drie.
- De prioriteiten die de klant heeft binnen de interne organisatie (de interne ICT agenda);
- De resources/ capaciteit die de klant heeft om te kunnen implementeren;
- Politieke beslissingen voor producten en diensten.
Investeren in Sales?
Commerciële organisaties twijfelen nogal eens of zij moeten investeren in Sales. Wegen de kosten wel op tegen de mogelijke baten? Salestrajecten in ICT& Healthcare hebben immers een lange doorlooptijd en véél trajecten eindigen in een “no decision”, of worden uitgesteld.
Sales As A Service
Met Sales As A Service kies je voor Sales realisme in plaats van Sales illusionisme. Je onderneemt op financieel verantwoorde wijze.
20 september 2021
Over Buurman en Buurman
Buurman & Buurman zijn twee vrolijke, optimistische mannen. In de gelijknamige serie lopen de twee olijkerds tegen allerlei problemen aan, die ze vaak zelf hebben veroorzaakt. Die proberen ze vervolgens op te lossen met mogelijke en onmogelijke gereedschappen, wat vaak tot nog grotere problemen leidt.
Uiteindelijk slagen de twee buurmannen er toch weer in de zaken op een verbazingwekkende en verrassende manier op te lossen, waarna ze het welbekende ‘A je to’ roepen.
Het proces – een huis bouwen
Als je dit aan deze 2 Tsjechische poppen over zou laten, zouden zij beginnen met het opmetselen van de stenen. Terwijl de stenen gemetseld worden ontdekken ze dat ze scheef aan het metselen zijn. Ze constateren het en de één zegt tegen de ander: “We moeten naar de bouwmarkt om een waterpas te halen. Waar de muur scheef is, dat vullen we op met extra cement” In the end is de muur weer één recht geheel.
Na een fikse regenbui ontdekken ze vervolgens dat de grond is verzakt, waardoor de muren opnieuw niet recht staan. And so on….
Uiteindelijk komen ze wel tot een resultaat
Kenmerkend is dat met veel “kunst en vliegwerk” de twee toch komen tot een oplossing waar ze tevreden mee zijn. Het bekende ‘A je to’ wordt geroepen….
Het proces Software ontwikkelen
Dit is een proces wat veel tech organisaties doorgaans goed onder de knie hebben. Het bekende OTAP-model is hier een goed voorbeeld van. Ontwikkelen – Testen – Acceptatie – Productieomgeving. Softwarebedrijven weten dat wanneer je onvoldoende test en wanneer een release bij de klant in de productieomgeving terecht komt dit kan leiden tot problemen waardoor de eigen interne organisatie weer overbelast wordt.
Het commercieel proces
Hierboven haalde ik het voorbeeld aan van Buurman en Buurman aan die een huis aan het bouwen zijn. Net als bij software ontwikkelen kun je in Sales stappen/ activiteiten definiëren die je in een logische volgorde kunt uitvoeren.
Het hebben van een goede fundering (lees salesproces) zorgt ervoor dat in alles rust kunt gaan “metselen” en kozijnen zetten, zonder dat je achteraf komt te staan voor verrassingen (lees dat je onnodig tijd kwijt bent), gedurende de uitvoering van het werk wat gedaan moet worden.
Maak tijd voor de fundering/ je salesproces
Vaak hoor ik organisaties zeggen: “Ja, daar hebben we geen tijd voor, we zijn te druk”. Vaak zijn dit activiteiten die te maken hebben met het feit dat de fundering niet op orde is.
