Het woord commitment

Het woord commitment betekent sterke toewijding en betrokkenheid. In deze blog zoom ik graag wat verder hierop in.

Welke vormen van commitment zijn er?

Het commitment van de sales professional. Waar bestaat die eigenlijk uit?

Meyer en Allen (1997) onderscheiden foci en dimensies van commitment. Wat betreft de foci onderscheiden zij de eenheid waarop commitment is gericht.

Naast commitment aan de organisatie kan dit ook gericht zijn op:

1. het beroep dat mensen uitoefenen;
2. de groep waarmee ze werken;
3. de werkgever of opdrachtgever.

De dimensies van commitment

Meyer en Allen onderscheiden verschillende dimensies van commitment, te weten de affectieve, normatieve en continuïteitsdimensie van commitment.

Hieronder staan deze beschreven:

1. Affectief commitment is een emotionele binding aan de organisatie en het verlangen om een bijdrage te leveren aan de doelen van de organisatie.

2. Normatief commitment is de perceptie dat loyaliteit aan de organisatie verplicht is, bijvoorbeeld omdat de organisatie zoveel in mensen investeert en het dus oneerlijk zou zijn om weg te gaan.

3. Continuïteitscommitment is de inschatting dat het verlaten van de organisatie teveel zou kosten in geld en zekerheden, waardoor iemand betrokken blijft om dat niet te verliezen. Er is dan een ervaren noodzaak om te blijven.

Er wordt in de literatuur een discussie gevoerd over de vraag of continuïteitscommitment eigenlijk wel een vorm van commitment is, aangezien het geen echte psychologische binding betreft.

Welke type commitment zien we doorgaans

Persoonlijk denk ik dat de meeste mensen in Sales (90%)  een normatief óf continuiteitscommitment hebben dan wel ontwikkelen naar verloop van tijd.

De emotionele binding aan de organisatie en het verlangen om een bijdrage te leveren aan de doelen van de organisatie is niet altijd even sterk.

Hoe komt dit eigenlijk?

Het woord “commitment” onder de loep

Commitment betekent voor een organisatie dat een salesprofessional zijn ziel en zaligheid geeft om de dromen en ondernemersdoelstellingen van zijn/ haar organisatie te realiseren.

Het commitment van fulltime sales is doorgaans gebaseerd een zo’n goed mogelijke salaris en emolumenten. Zekerheid van een vast contract speelt een belangrijke rol.

Het salaris en het vaste contract werkt het normatieve commitment in de hand. En in de praktijk zie je dat mensen die héél lang ergens werken continuiteitscommitment ontwikkelen. De psychologische binding in het laatste geval? 0,0.

Affectief commitment in Sales?

Ik denk dat dit vandaag de dag een schaars goed is. Dit heeft te maken met het feit dat Sales voor 90% vorm wordt gegeven in de relatie werkgever – werknemer.

De vraag is of deze relatie de optimale is om te komen tot de beste resultaten.

Ben je op zoek naar extra omzet en marge of naar extra personeel?

Sales As A Service?

Sales As A Service is een nieuwe standaard in Sales, waar voorheen Sales op de loonlijst (40 uur) de enige optie was.

Sales As A Service zorgt voor een hoog affectief commitment in Sales. Het vertrekpunt is samen ondernemen om te komen tot de allerbeste resultaten.

De relatie ondernemer- ondernemer maakt dat je op eenzelfde manier in de wedstrijd zit.

Net even anders dus.

Hemel en aarde bewegen

Als commercieel team beweeg je hemel en aarde als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten. Vaak zijn meerdere mensen binnen een commercieel team bezig met het beantwoorden van vragen van potentiele klanten.

Niet zelden blijkt dat klanten helemaal geen besluiten nemen en alles blijft zoals het is.

Het is dus van cruciaal belang om continu scherp te blijven “welke steen” je nu eigenlijk van zijn plek aan het rollen bent.

De aarde (klanten) en hun geheimen

Het aankoopproces én het (eventuele) besluitvormingsproces bij klanten is vaak diffuus. Vaak weten zij zelf niet exact hoe het interne proces georganiseerd is om te komen tot eventuele verandering/ een aankoop.

Op het niveau van stakeholders is het ook complex. Iedere stakeholders heeft namelijk zijn ideeën over:

1. Wat is het beste voor mijn organisatie;
2. Wat is het beste voor mij als individuele stakeholder/ persoon.

Dit maakt het er niet altijd makkelijk op. Niet voor klanten, maar zeker ook niet voor een leveranciers.

Soms lijkt het erop dat de klant een product of dienst wil aanschaffen, maar in de praktijk verzamelen ze vaak slechts informatie.

Het aankoopproces is géén rechte lijn

Klanten kunnen véél vragen aan leveranciers (onbetaald). En dit zonder dat zij zelf aangeven waar zij staan in hun aankoopproces danwel uitspraken doen hoe ze naar leveranciers kijken.

Dit kan frustrerend zijn voor leveranciers, omdat er dure resources worden ingezet die ook anders ingezet hadden kunnen worden.

Het verkoopproces is ook géén rechte lijn

Wat je in de praktijk ziet is dat commerciële organisaties reageren op de klant en nauwelijks het gesprek aangaan. Ze bevragen het klantproces niet kritisch genoeg.

Doe je alles wat klanten vragen? Waar ligt de grens?

Klanten kwalificeren leveranciers continu. Andersom is dit niet het geval. Eigenlijk is er in de praktijk dus geen grens.

Je eigen salesproces opleggen aan klanten?

Over het proces wat klanten volgen kun je soms invloed uitoefenen, maar in de meeste gevallen niet.

De wind kan je niet veranderen, de stand van je eigen zeilen wel.

Waar je wél controle over hebt is je eigen salesproces. Dit betekent dat als nieuwe klanten zich bij jou als organisatie melden je direct kunt uitleggen hoe je als organisatie werkt en wat ze van jou als leverancier kunnen verwachten tijdens hun aankoopproces.

Vanzelfsprekend kun je hiervan afwijken in onderling overleg indien de specifieke casus dit rechtvaardigt.

Leg je eigen Salesproces als default op naar klanten.