Leadgeneratie is waar alle aandacht naar uitgaat

Leadgeneratiebedrijven zijn er in overvloed. Het is immers wat bedrijven willen: Aan tafel komen.

Maar wat heb je eraan als je aan tafel zit en je potentiele klant helemaal geen koopintentie” heeft? Vrij weinig. Er zijn maar weinig organisaties die hier echt stil bij staan.

Organisaties verspillen vaak dure resources

Veel organisaties verspillen dagelijkse dure interne resources, die ook beter ingezet hadden kunnen worden. Maar feit is men hier weinig kritisch op is. De klant vraagt en de leverancier draait immers.

Wat je in de praktijk ziet is dat bedrijven roepen: “We zijn druk”. Druk, waarmee dan vraag ik mezelf dan af? Met opportunities die gegenereerd zijn, maar niet voldoende gekwalificeerd? Vaak is dit het geval.

Telefonische leadkwalificatie

Voor telefonische leadgeneratie is doorgaans niet veel business en proceskennis nodig.

Voor telefonische leadkwalificatie ligt dit echter fundamenteel anders.

Mét telefonische leadkwalificatie ga je je namelijk verdiepen in het klantlandschap van je potentiele klant. Wat wil de klant en waarom wil de klant dit? Welke overtuigingen heeft de klant voor zichzelf en waar zijn deze op gebaseerd.

Dit vraagt een héél andere mindset. Telefonische leadkwalificatie is daarom KEY in mijn ogen.

Het werken aan zachte leads

Echter: Het werken aan zachte leads is wat véél bedrijven doen, ze zijn weinig kritisch. Ze gedragen zich als marionetten die zich naar de grillen van klanten gedragen.

Je hebt over 1 ding controle: jouw inspanningen

Je hebt in Sales over 1 ding controle en dat is je eigen salesproces. Hiermee bedoel ik concreet: Waar steek je je tijd in als organisatie en waarin niet.

Waar je nadrukkelijk géén controle over hebt is wat klanten wel of niet zullen besluiten om voor jou te kiezen.

“Druk zijn” óf rendement?

Dit is een keuze die kunt maken als commerciële organisatie. Je hebt er 100% invloed op. Maar dit moet je ook daadwerkelijk willen.

“Zilver” en “brons” tellen niet in Sales

“Beter ten halve gekeerd, dan ten hele gedwaald”. Zilver en brons leveren niks op. Dúrf een keuze te maken op welke opportunities je je interne resources inzet.

Overpeinzende

Investeer jij als organisatie voldoende in leadkwalificatie? Het is dé motor van je salesorganisatie.

In december ontwaken de spreadsheet managers

Zo tegen het eind van het jaar ontwaken de spreadsheetmanagers binnen organisaties weer. Want er moeten plannen gemaakt worden voor het komende jaar. Welke markten gaan we benaderen met welke producten en er word bepaald wat de gewenste omzet moet zijn in een bepaald marktsegment.

En het vreemde is vaak, dat de grondslag voor de te behalen omzet veelal ontbreekt.

“This is how it goes”, helaas.

En als je een beetje pech hebt

En als je een beetje pech hebt wordt er aan sales aan je gevraagd om uit te werken hoe je de markt gaat bewerken, welke accounts je gaat bewerken en welke activiteiten je daarvoor gaat ontplooien. Het is een dans die zich in een groot aantal organisaties parmantig voltrekt.

9 van de 10 verkoopplannen kan naar de prullenbak

Blijkbaar wordt er veel waarde gehecht aan verkoopplannen. Maar als je in de praktijk gaat kijken wat er van verkoopplannen terecht komt in de praktijk, dan is dat bar en bar weinig. Je zou bij jezelf denken, als we weten dat er in de praktijk weinig van terecht komt, waarom maken we dan verkoopplannen?

Een poppenkast én gedoe

Goede vraag, ik begrijp het in ieder geval niet. Heb het altijd een poppenkast van jewelste gevonden. Ben blij dat ik nu geen deel meer uit hoef te maken van dit gedoe, want dit is het in feite gewoon.

Salesguru’s zullen er ongetwijfeld anders over denken, omdat ze er hun brood mee verdienen.

Markt omstandigheden én de waan van de dag

Salesplannen worden bovendien nauwelijks tot niet geëvalueerd en/ of bijgesteld gedurende het lopende jaar. Marktomstandigheden kunnen plotseling wijzigen doordat een concurrent met een nieuw product op de markt komt bijvoorbeeld. Maar ook de waan van de dag strooit vaak “roet in het eten”.

Een verkoopplan voor 2021?

Voor de vorm is het leuk, maar het heeft vaak maar weinig te maken met realiteitszin.

Wat is de realiteit van nu?

Misschien weet je het niet. Niks mis mee. Héél veel organisaties weten dit niet. Mijn voorstel zou zijn om die éérst in kaart te brengen. Dit lijkt me namelijk veel zinvoller.

Overpeinzende: “Luchtfietsen” of realistisch ondernemen?

Ik kies altijd voor het laatste.