De telefoon: Terug van weggeweest?
Een wandeling in Overijssel op zondag
Zelf wandel ik veel. Zo ook afgelopen zondag nog in het prachtige Overijssel. Daar kwam ik een telefooncel tegen. Compleet verlaten, zoals je kan zien op de afbeelding. Maar waarom is deze klassieke telefoon uit het Nederlandse landschap verdwenen? De reden, andere en nieuwere technologieën om te communiceren.
Gebruik van de telefoon in het (klant) landschap
Er zijn, naar ik weet, weinig salesprofessionals die gebruik maken van de telefoon om te communiceren met (potentiele) klanten. En dat is best opmerkelijk. Ik zal uitleggen waarom.
De call: De meest betrouwbare bron van informatie
De beste databron is de Cold call. Niet LinkedIn of jaarverslagen.
Stel de onderstaande vragen eens aan jezelf:
- Hoeveel tijd kost je het wel niet om alles uit te zoeken en een maatwerk, e-mail te maken?
- En hoe vaak krijg je antwoord op je e-mail?
- Is het wel onderscheidend? Al je salescollega’s doen het immers ook.
- Wil je persoonlijke relatie met je klant opbouwen? Wil je van klanten leren?
Hoe klanten en leveranciers communiceren
Vandaag de dag communiceren zowel leveranciers als klanten op basis van “beelden” op social media en niet zozeer op basis van actuele feiten. Communicatie op basis van beelden staat echte communicatie in de weg is mijn perceptie.
Is “Ken en Barbie” – talk de norm geworden?
De communicatie (digitaal) heeft dus doorgaans een hoog “Ken en Barbie”-gehalte. Zij is verre van echt. Toch lijkt dit de norm geworden van het communiceren met elkaar.
Bizar, is het niet?
Plaats de telefooncel terug in het landschap
Ik ben voorstander van het STOPPEN van het communiceren op basis van beelden die leveranciers van klanten hebben en andersom. Het is een poppenkast van jewelste geworden met Ken (de leverancier) en Barbie (de klant) in de hoofdrol.
De telefoon: Terug van weggeweest?
Zelf houd ik van authenticiteit. Voor mij persoonlijk is de klassieke telefooncel “springlevend”. Er gaat niets boven écht contact.
“Kampioen” word je als je de koper begrijpt.
Vaak hoor ik mensen zeggen: “Sales is topsport”. Ik verbaas me wel eens over deze uitspraak, want wie is je tegenstander dan? Uiteindelijk wil je klanten helpen hun businessdoelstellingen realiseren met de inzet van jouw producten en diensten.
Kopen: Een wedstrijd op eigen helft.
Het koopproces speelt zich voor het allergrootste gedeelte af op de helft van de potentiele klant. Met als doelman de “Status Quo”: Lees: Niet veranderen.
Sales is vaak “niet in duel”.
Wat ik in de praktijk vaak zie is dat Sales mensen voor hun eigen doel staan te wachten (of zelfs in de dugout zitten). Ze zijn dus niet waar de bal is. Voetbal en ook Sales is een contactsport!
Misschien is dit ook wel de reden dat ik salesplannen van organisaties nauwelijks tot niet interessant vind. Om over beurzen en demonstraties nog maar te zwijgen.
Dit om de doodeenvoudige reden omdat je dan voor je eigen doel staat te wachten als een soort van verdediger die met zijn eigen keeper staat te praten/ filosoferen over het mogelijke wedstrijdverloop. En dit alles zónder contact met de tegenpartij. Je draait je eigen praatje af, USP’s en al dit soort dingen meer.
Klanten komen zelden “over de middellijn”.
Dit heeft een aantal redenen. 1 van de redenen is dat klanten géén onnodig balverlies willen lijden, Met andere woorden een toekomstige keuze maken die risico’s met zich meebrengt. Klanten kiezen in de meeste gevallen voor een zorgvuldige opbouw vóórdat ze het strafschopgebied van de leverancier binnen dribbelen.
En omdat deze opbouw altijd de volle aandacht heeft, zul je contact moeten maken in die opbouw, hún opbouw. Want als je de opbouw begrijpt, ga je ook begrijpen hoe zij denken te kunnen scoren (hoe ze kopen – denken hun businessdoelstellingen te kunnen realiseren).
Gameplan van de klant (schematisch)
Je moet dus zijn “waar de bal is”.
Om in “duel” te komen” dien je de middellijn over te steken. Pas dan kom je in contact. Sales is is mijn beleving daarom ook géén topsport maar eerder een contactsport.
Hiermee bedoel ik dat je niet op grote afstand moet focussen op hoe je klanten moet overtuigen, maar moet begrijpen hoe klanten zichzelf én hun omgeving overtuigen. In iedere fase van hun opbouwproces op hun eigen helft.
In je eigen strafschopgebied blijven hangen
Ik ben dus van mening dat je de middellijn over moet steken en niet in je eigen strafschopgebied moet blijven hangen. En natuurlijk begrijp ik dat in je eigen strafschopgebied blijven hangen veilig is. 90% van de leveranciers doet dit.
Misschien is dit ook wel het probleem.
In balbezit win je geen wedstrijden
Je ziet vele (sales) teams op balbezit spelen op eigen helft. Tikje breed, zonder dat de “dieptepass” daadwerkelijk wordt gezocht.