Sales challenged de “status quo” bij klanten.
Sales gaat allang niet meer over het presenteren producten en diensten, maar om het challengen van de “Status Quo”: (lees niet veranderen) bij potentiële klanten.
Als Sales ben je een veranderkundige, waarbij je als klanten besloten hebben om te veranderen je de vertaalslag maakt om te laten zien dat zij met de inzet van jouw producten en diensten hun businessdoelstellingen kunnen realiseren.
Het bovenstaande is vaak al lastig genoeg.
Intern verkopen: Daar hoor je zowat niemand over
Dit is vaak lastig voor Sales die in loondienst is bij een organisatie. Hij/ zij is immers aangenomen om producten en diensten in de markt te zetten niet om zich “te bemoeien” met de interne bedrijfsvoering van de (sales) organisatie.
Dan komen we bij de vraag op welke vlakken Sales “intern dient te verkopen”, want dit maakt in mijn beleving wel degelijk uit van de de rol die Sales heeft.
In hoofdlijn zie ik drie niveaus waarop Sales intern dient te verkopen.
1. Intern verkopen (Visie – strategie)
In het begin van het artikel stelde ik dat het de taak van Sales is om klanten te helpen om hun business doelstellingen te realiseren.
Sales hoort wat de visie is van klanten maar ook wat klanten denken nodig te hebben. Aan de andere zijde is er de organisatie voor wie zij werken. De organisatie heeft ook een visie op de werkelijkheid (en denkt te weten wat klanten nodig hebben).
Het beeld wat de organisatie heeft van de markt en zijn behoefte kán dus afwijken van datgene wat Sales constateert.
Ik ga een concreet voorbeeld geven.
Voorbeeld: De organisatie denkt in een “best of suite” strategie, terwijl de markt vraagt om een “best of breed”strategie (software).
Sales dient in dit geval “intern te verkopen” dat de koers die gevolgd moet worden door de interne organisatie aanpassing behoeft in denken en handelen.
Sales zal doorgaans deze discussie niet diepgaand aangaan intern, omdat zij weten dat er doorgaans toch niet naar hen geluisterd zal worden. (ze worden vaak louter als uitvoerder van taken gezien).
2. Intern verkopen (Tactisch niveau)
SITUATIE I:
Op tactisch niveau zie je dat Sales ook kansen voorbij ziet komen in dezelfde of andere markten. Kansen waarvan zij denken: “Hier moet je als organisatie echt wat mee, want je helpt er de klant echt mee”.
Voorbeeld: De klant gééft aan dat zij behoefte heeft aan bepaalde functionaliteit in software en gééft aan dat andere klanten hier ook om zitten te springen. Kortom er valt business te genereren naar de toekomst toe.
Het intern verkopen hiervan is niet makkelijk, vaak wordt er gezegd: “Ga eerst onze bestaande oplossingen maar verkopen”. Dit omdat het maken van een andere oplossing weer tijd en resources kost intern voor de organisatie.
Al snel denkt Sales: “Als jullie marktkansen niet willen pakken, jullie feestje”.
SITUATIE II:
Voorbeeld: Het interne sales proces bij organisaties onlogisch in elkaar steekt. Iedereen doet maar wat en er is geen consistente manier van werken zodat Sales zijn klant goed én op tijd kan bedienen.
Sales brengt het ter sprake, maar er wordt niet naar geluisterd in de waan van de dag.
Al snel denkt Sales: “Als jullie het niet belangrijk vinden om klanten goed te helpen, laat maar”.
3. Intern verkopen (operationeel niveau)
Sales signaleert trajecten in de markt waarvan ze denken: “Daar moeten we aan meedoen”, of trajecten waarvan ze denken: Daar moeten we absoluut géén tijd in steken.
Neem het laatste: Toch is er het de CEO/ salesmanger die zegt: “Laten we meedoen, niet geschoten is altijd mis”.
Al snel denkt Sales: “Als jij het beter weet, doe het lekker”.
Guys, wie challenged de interne status quo?
Wie is er écht kritisch? Klanten willen doorgaans niet veranderen, maar ook bij commerciële organisaties is dit vaak een erg moeizaam proces.
Interne sales vindt het vaak “prima zo”.
Interne sales mensen hebben doorgaans niet de neiging “te blijven” drukken op veranderingen die de interne organisatie echt zou moeten doorvoeren. In de praktijk laten ze het dan ook liever voor wat het is.
En dat is eigenlijk niet gek. Ik geef ze groot gelijk Ze willen interne conflicten met hun leidinggevende voorkomen.
Wie challenged jouw “interne status Quo?”
