11 juli 2020
Overpeinzende
Eigen onderzoek/ visie is vaak de basis van een RFI/ RFP/ PVE die klanten uitsturen aan leveranciers. Welke grote risico’s kleven hier eigenlijk voor klanten aan?
Drie grote risico’s
1. Er is géén sprake geweest van een gemeenschappelijke visie op een specifiek probleem of vraagstuk (co-creatie), dit lijkt onwenselijk omdat je véélal een lange relatie met elkaar wil aangaan;
2. Leveranciers hebben géén beeld hoe bepaalde vragen tot stand zijn gekomen – kunnen de vragen niet “challengen”, waardoor er andere inzichten ontstaan voor klanten. Bijv: Een “nice to have” moet misschien wel een “must have” of “knock out” criteria zijn of andersom.
3. Zakelijke en persoonlijke drijfveren vanuit klantzijde om te veranderen zijn onderbelicht/ krijgen minimale aandacht.
Efficiënt en effectief?
Ik hoor wel eens van klanten: “Ja, maar het is efficiënter en effectiever”. De vraag is of dit zo is: Het optuigen van een “papierwinkel” en projectorganisatie is érg arbeidsintensief en geen sinecure voor zorgaanbieders.
Staan de kosten die gemaakt worden eigenlijk wel in relatie tot de baten? Dit geldt overigens ook voor leveranciers die in deze aanvragen participeren.
3 juli 2020
We zijn onze functie/ rol niet
Ja maar, zul je denken ik ben toch Sales? Ik heb toch targets en ik moet toch scoren? Ik kijk er anders naar. Je moet het in mijn beleving leuk vinden om klanten helpen om hún businessdoelstellingen te realiseren. Niet meer en niet minder. Ik denk dat het iets is wat van nature in je moet zitten.
Mensen waarderen echtheid
En met mensen bedoel ik in deze context potentiële klanten met wie je communiceert. Kunnen ze met jou als mens communiceren, zonder dat ze het gevoel hebben dat ze iets opgedrongen wordt.
Maar ook, wie ben je als persoon. Hoe kijk je naar je eigen producten en diensten, wat vind je er minder goed aan bijvoorbeeld, waar moet nog aan gewerkt worden.
De “blokje kaas mindset” in Sales
Het komt veel voor. Wat ik hiermee bedoel? Ik zal 2 simpele voorbeelden schetsen.
Voorbeeld 1: Koude acquisitie via “een methodiek”.
Klanten moet je “opwarmen” is de gedachte (weer vanuit de salesrol gedacht). Hele strategieën worden ontwikkeld. Benader je contactpersoon eerst via LinkedIn, en stuur een persoonlijk bericht. Vervolgens ga je berichten “liken”, van die persoon zodat je in beeld bent. Of je stuurt een persoonlijke e-mail, waarbij je eerst onderzoek hebt gedaan naar de onderwerpen waar de betreffende contactpersoon zich mee bezig houdt.
Vraag: Help je hier klanten concreet mee?
Voorbeeld 2: De LinkedIn campagne (seminar)
Marketing heeft bedacht om een productinhoudelijke sessie te organiseren. Iets wat véél voorkomt vandaag de dag. Er wordt druk gepost om het seminar vol te krijgen. Want wat is het doel? Het zaaltje vol krijgen. En vanuit daar aan opvolging doen, nabellen.
Vraag: Help je hier klanten concreet mee?
Benader klanten als mensen, niet als objecten
Pak wat vaker de telefoon, ga spontaan het gesprek aan en toon interesse in elkaar. Minder vanuit je rol en meer vanuit jezelf als mens. Heb niet altijd een “vooropgezet plan”.
En ik kan je vertellen, hieruit komen vaak de mooiste dingen uit voort.
