Waarom een schaakspel?

Waarom de afbeelding? Omdat het schaakspel symboliseert dat je inzicht moet hebben in elkaars mindset. De koper in die van de verkoper en andersom.

Maar maak er geen spel van. Het is namelijk geen spel.

De muis en olifant? Die creëren we zelf

De koper, maar ook de verkoper. Maar waarom doen we dat eigenlijk? Wel eens over nagedacht?

Wat is het nut van een muis en olifant?

Als je minder communiceert vanuit je rol, zie je dat je dat er openheid in de relatie tussen leverancier en klant gaat ontstaan.

Dit komt beide partijen ten goede en leidt vaak tot het beste resultaat voor de klant.

Gaat het om het verkopen van de afspraak?

Nee, in mijn beleving niet.

Het is wél iets wat salestrainers roepen, ik ben het dan ook niet met ze eens.

En het is iets wat commerciële bedrijven graag willen horen. Want zo wordt er gezegd: Aan de telefoon verkoop je de afspraak en aan tafel bespreek je de inhoud.

Hele volksstammen geloven dat het zo werkt….. Wat ik denk: Een broodje aap-verhaal.

Zit je te wachten op een blind-date?

Als je vrijgezel bent kan het spannend zijn, een blind-date, toch?

Maar in het commerciële bedrijfsleven lijkt dit niet een handige zet. Afspraken kosten immers tijd én geld.

Balans in een salescall is essentieel.

Een succesvolle salescall is altijd in balans. Het biedt toegevoegde waarde voor je potentiële klant maar ook voor jou als commerciële organisatie.

De kern in mijn beleving: Je leert beide iets, iets wat je nog niet wist.

Business en proceskennis: Een vereiste

Randvoorwaarde voor een goede calls is dat je over de nodige business en proceskennis beschikt om te laten weten dat jij de business van je potentiële klanten begrijpt.

Op ontspannen wijze de dialoog en interactie aangaan dus. Niet meer en niet minder.

Wederzijdse kwalificatie

Een belangrijk aspect in een call is ook het op een natuurlijke, indirecte manier kwalificeren van elkaar.

Al pratende bespreek je in alle openheid of én wanneer het zin heeft om elkaar eens Face to Face te ontmoeten en wanneer.

Waarom is koud bellen een vak apart?

Omdat het een grote misvatting is dat het gaat over “het maken van afspraken”. Het betreft véél meer.

Het gaat over connectie maken (relatieopbouw), kennis en informatie delen en elkaar laagdrempelig kwalificeren.

En dat alles zonder “irritatie” op te wekken.

Sales effectiviteit

Om efficiënt en effectief te kunnen zijn in Sales moet je op drie niveau’s acteren.

1. Strategisch
2. Tactisch
3. Operationeel

Middelmaat

Ik heb zelf ook jarenlang “in een kooitje gezeten”. Kortom alleen op niveau 3 geacteerd. Bottom line: Je houdt je baas tevreden en je houdt je klant tevreden.

De twee grootste nadelen van Sales op de payroll

Nadeel 1:

Sales op de payroll denkt niet mee in het salesproces, en schikt zich gemakshalve in de waan van de dag (niveau 2).

Nadeel 2:

Top-performers in Sales hebben strategisch inzicht (niveau 3).

Ze willen deze graag uitten, maar raken verstrikt in hiërarchie (worden niet gehoord). Ze houden hun mond vervolgens maar wijselijk dicht. Ze doen enkel wat verwacht wordt op operationeel vlak.

Sales As A Service?

Sales As A Service is een goede keuze als je óók geïnteresseerd bent om ook tactisch en strategisch meters te maken als organisatie.

Laat je niet foppen

Op LinkedIn zie je veel mensen met prachtige titels die “je wel even helpen” om je omzet te verhogen”. 

Wat ik me dan afvraag: Waar is de realiteitszin gebleven?

Methodiek X, aanpak Y en dan komt het allemaal goed. Natuurlijk is dat niet zo.

Gezond realisme

Je hebt altijd nog zoiets als de markt waarin je opereert en je concurrentie. Daar hoor je “dit soort professionals” zelden over. Laat je niet foppen, en “een hosti in je mik douwen”.

Wees altijd “down to earth”.

De heilige graal bestaat niet. Ben zelf liever down to earth (zonder bladiebla verhalen). Ik denk dat klanten daar uiteindelijk méér aan hebben.