januari 2020 - Sales ICT & Healthcare

Wat houdt klanten eigenlijk tegen om te veranderen?

27 januari 2020

Waarom willen we mensen overtuigen?

Het zit het in onze natuur. We willen mensen overtuigen van producten en diensten. Op LinkedIn proberen we relevante informatie te posten om “on top of mind” the zijn én te blijven.

Dat we op social media onze producten en diensten aanprijzen snap ik. Dat heet marketing.

Maar wat me altijd verwonderd is dat we bij klantafspraken hetzelfde doen. Is dit wel zo slim?

We overladen klanten met boodschappen om zaken met ons te doen. Logo’s van andere organisaties die ook voor ons kozen. Parmantig proberen we indruk te maken…

Na de klantafspraak/ presentatie: Doodse stilte.

We snappen het vaak niet, want men leek toch echt enthousiast tijdens de afspraak/ presentatie. Vol trots hebben we de oplossing laten zien en er kwamen zelfs inhoudelijke vragen uit het publiek.

Barrières: Dé oorzaak van de stilte

Het is goed om barrières en weerstanden helder te krijgen. Uit zichzelf zullen klanten deze namelijk niet uitspreken.

Enkele voorbeelden:

• Er is onvoldoende inzicht in wat de technologie concreet oplevert;
• Eerste beeld: complex qua implementatie, het duurt bovendien lang om te implementeren;
• De klant heeft gehoord dat een collega zorgaanbieder met jouw software is gestopt (te complex);
• Er is bijvoorbeeld geen budget bij ICT voor de E-health toepassing (wél geld voor het nieuwe EPD wat komt);
• er is geen échte noodzaak om nu in beweging te komen;
• De groep vermoedt dat ze oudere medewerkers niet mee zullen krijgen.

Ga het gesprek over barrières aan

Stop verkopen, start luisteren. Telling is not selling.

Als je acteert als leverancier, dan word je ook zo behandeld

25 januari 2020

Ik geloof niet in het “kat en muis” spel in Sales

Binnen véél organisaties wordt er gepraat over klanten, maar wat me opvalt is dat er weinig wordt gepraat mét klanten.

Drukker met marketing dan met écht contact?

Ik vraag me af wat er aan de hand is. Ik hoor organisaties marketing wise heel gewichtig kletsen over “touching points” met hun potentiële doelgroep.

Strategieën voeren vaak de boventoon. Klanten worden benaderd als “objecten”.

Wat ben je aan het doen?

De muis (klant) is op géén enkele manier bezig met de kat (leverancier). Muizen hebben katten over het algemeen ook vrij snel door.

Focus op het klantlandschap

Hiermee bedoel ik dat er veel meer persoonlijke aandacht moet zijn voor de klant, het probleem in de organisatorische context van de klant.

Dit geldt niet alleen als je op bezoek bent, maar ook in “cold calling”, waar ik mijzelf dagelijks mee bezig houd.

Denk op een natuurlijke wijze met je klant mee

Op een oprechte manier van mens tot mens. Durf je masker als dé professional ook eens af te zetten.

Vertel niet, maar LUISTER.

Denk mee met een probleem/ situatie met een klant. Dit zal gewaardeerd worden. En je oplossing? Houd die eens wat vaker “in je tas”.

Je wordt anders behandeld

Je wordt anders behandeld als je relaxed bent. Als je op een natuurlijke wijze meedenkt in de fase waarin de klant zich bevindt in zijn aankoopproces.

Een eilandjescultuur is “killing” voor een Sales organisatie

19 januari 2020

Een eilandjescultuur

Een eilandjescultuur is killing voor een sales organisatie. Langs elkaar heenwerken is eerder regel dan uitzondering binnen organisaties.

Niet weten van elkaar waar je mee bezig bent

Sales moet vaker op kantoor zijn wordt er dan geroepen door organisaties. Dan horen ze wat er speelt binnen de organisatie en bij klanten is de gedachte.

Regelrechte onzin in mijn beleving.

Bij het koffiezetapparaat

Hier wordt vaak klantinformatie uitgewisseld, véélal met mensen met wie je het beste contact hebt, lang niet met iedereen. Zo werkt het in de praktijk gewoon.

Het verhaal wordt meerdere keren verteld aan verschillende personen. Inefficiënt en ineffectief, toch?

Registreer en rapporteer structureel als team

Wat een véél betere oplossing is om als team te registreren én rapporteren in een centraal CRM systeem waar alle teamleden in Sales toegang tot hebben. De informatie ligt dan tenminste vast en is inzichtelijk voor iedereen.

Sales overleg

Door deze manier van werken kun je het operationele salesoverleg van de maandagmorgen nagenoeg schrappen is mijn ervaring. Bovendien kan je je meer focussen op tactisch en strategische overleg.

Sales: Slimmer werken is béter dan harder werken

16 januari 2020

Mensen zeggen altijd dat ze “druk” zijn

Wat ik mezelf dan altijd afvraag. Druk? Waarmee dan. Uit beleefdheid stel ik die vraag nooit, maar ik denk het altijd wel.

Als je wél doorvraagt

Als je doorvraagt zie je dat mensen druk zijn met zaken die eigenlijk makkelijk door anderen opgepakt zouden kunnen worden in het team, die wél de tijd hebben hiervoor.

Delegeren? Nee joh!

Delegeren, daar hebben véél mensen moeite mee. Want ze denken vaak: Niemand kan het zo goed als ik, dus ik doe het zelf maar. Nietwaar?

“Druk zijn als Excuus”

In de dagelijkse praktijk slippen dingen vervolgens van het bordje. Als excuus wordt aangevoerd: “Ik was druk”.

Slimmer werken

Zelf geloof ik meer in slimmer werken, delegeren dus. Geef de mensen de kans taken op te pakken die je voorheen zelf altijd deed. Loslaten die hap dus! Hoe moeilijk het ook is.

De 1 team – 1 taak gedachte

Waar het uiteindelijk om gaat is dat je je (potentiële) klant zo snel en goed mogelijk helpt. Die interesseert het écht niet dat ie door jou geholpen wordt of door iemand anders.

Pleur een eind op met je Sales methodieken en “tips en trucs”.

9 januari 2020

Begrijp het proces van kopen.

Sales is de psychologie van het kopen begrijpen, niet meer en niet minder. Géén “rocket science” dus…

Veel academisch gezwets

Er wordt vaak wat héél academisch afgezwetst op LinkedIn door Sales guru’s. Methodes, technieken, tips en trucs, zo kan ik nog wel even doorgaan. Allemaal door de ogen van “Sales” bekeken. Eenzijdig? Nogal.

Klanten zijn géén object/ target

Ik zeg je dit: Géén klant wil dat hij/ zij benaderd wordt via een methode of dat er een truc op hem/ haar wordt toegepast. Ik ben ze nog niet tegengekomen in ieder geval.

Salesboeken?

Leg de boeken over Sales dus weg. Lees het boek van je klant, ontdek wat daarin staat. NEE, die is niet te koop. In geen enkele boekenwinkel.

Wees een detective

Wees een detective, nieuwsgierig naar de échte vraag. Voeg bladzijden toe, herschrijf hoofdstukken met elkaar. Werk samen. Dit is hoe ik naar Sales kijjk.

Gebruik je boerenverstand

Niet meer, niet minder.