27 maart 2019
Weet jij wat er speelt bij potentiële klanten?
Zonder dat je het weet zijn klanten bewust of onbewust op zoek naar jouw producten en diensten. Maar hoe kom je hier nou achter? Immers, niet iedere potentiële klant meldt zich spontaan bij jouw organisatie.
Ook niet iedereen meld zich op jouw stand op een beurs of op een ander event óf reageert op een post op LinkedIn.
Hoe acteer je nu?
De meeste organisaties werken aan opportunities, potentiële klanten die zich “spontaan” melden. Vaak zijn dit klanten die al véél vooronderzoek hebben gedaan en die al een visie hebben gevormd over hun ideale oplossing.
Die groep is niet makkelijk meer op andere gedachten te brengen/ te “challengen”. Hun visie en aankoopcriteria staan vast. Erg lastig in de praktijk.
Misschien herken je dit ook: Je wordt “plots” uitgenodigd om een RFI in te vullen, zonder dat je ook maar iets van een potentiële klant weet…. Het kost vervolgens dagen om het RFI in te vullen, zonder dat je ook maar enige relatie hebt met de potentiële klant of enig zicht hebt over je kansen.
Overpeinzende: Misschien word je wel “gebruikt” omdat de klant minimaal 3 leveranciers moet uitnodigen. Het komt vaak voor in complexe B2B sales. Kostbaar, tijdrovend én onzeker.
Hoe kán je ook acteren?
Het kan anders door zelf meer het initiatief te nemen. Door proactiever te zijn.
Wat ik hiermee bedoel? Nou gewoon: Je weet ongeveer hoeveel organisaties er in jouw marktsegment zitten die gebruik zouden kunnen maken van jouw producten en diensten. Nietwaar?
Met proactief bedoel ik dat je vervolgens structureel gaat bellen met deze organisaties( relevante stakeholders).
Niet om afspraken te maken, afspraken zeggen niet altijd wat.
Maar om te horen wat er speelt én voor welke uitdagingen jouw potentiële klanten staan.
Kortom: Interesse tonen in de uitdagingen waarvoor jouw doelgroep staat. Luisteren naar de context (het klantlandschap) van jouw doelgroep.
Je bent met deze manier van werken vroegtijdig betrokken in het aankoopproces van de klant en zal aankooptrajecten op het spoor komen die je anders had gemist.
1 maart 2019
Potentiële klanten zoeken doorgaans geen contact met sales in de eerste fasen van hun aankoop/ besluitvormingsproces.
Dit is niet iets wat ik zelf bedenk, maar wat diverse onderzoeken uitwijzen. Klanten doen graag eerst zelf onderzoek (online of door referentiebezoeken af te leggen bij collega’s in de branche) alvorens ze contact opnemen met een verkoper van een leverancier van een product of dienst. De “klassieke sales pitch”wordt massaal vermeden. Omdat ze verwachten dat het geen waarde toevoegt aan hun aankoopproces.
Maar is dit terecht of juist niet?
Klanten zouden zich ook in het begin van hun aankoopproces kunnen wenden tot een software leverancier voor belangrijke informatie, die hun verder helpt. Informatie die veelal niet online te vinden is. Feit is echter dat dit nauwelijks tot niet gebeurt.
Dan maar content…. hopen dat klanten contact zoeken.
“Slaafs” volgen organisaties maar “de behoefte” van potentiële klanten. Marketing “wordt wakker”en gaat als een malle allemaal content produceren én ontsluiten via o.a. Social media. Met als doel: opgemerkt worden tussen alle andere leveranciers. Er wordt gewerkt aan naamsbekendheid en “een merk”in de markt. Op zich goed en zéér noodzakelijk. Zichtbaarheid is van belang, vanzelfsprekend.
Informatie heeft alléén waarde in de context van de klant.
De kunst voor sales echter is om deze content op het juiste moment bij relevante belanghebbenden te laten komen, afgestemd op de context van de potentiële klant. Anders heeft content alleen maar het doel om “naamsbekendheid” te creëren.
Nuttige content is content die de potentiële klant helpt om een koopvisie te creëren. Maar belangrijker nog, die de stakeholders bereikt op het juiste moment in hun onderzoeksproces.
Hoe Sales geloofwaardiger kan zijn/ worden.
Sales kan geloofwaardiger zijn/ worden door potentiële klanten pro-actief te benaderen en oprechte interesse te tonen in de uitdaging(en) waar potentiële klanten voor staan. Rekening houdend met de context van het probleem/ vraagstuk en de fase van het besluitvormingsproces waarin de klant zich bevindt. Hoe? Door de telefoon te pakken en door het gesprek actief aan met de juiste stakeholders.
Klanten vertellen graag over wat hén bezig houdt.
De potentiële klant wil graag zijn verhaal vertellen. Nét zo graag als jij dat organisatie wil. Door te stoppen met “pitchen” en te starten met luisteren creëer je conversatie en interactie. Op deze manier bouw je een relatie op met als uitgangspunt het verhaal van jouw potentiële klant en niet je eigen verhaal/ visie.
Conclusie.
Vroegtijdig oprecht aandacht hebben voor het vraagstuk van de klant verhoogd de geloofwaardigheid van sales. Ik zie dat veel organisaties helaas nog steeds gericht zijn op “zenden” terwijl het ook anders kan. Klanten vinden het doorgaans echt prettig als ze geholpen worden met een “vertaalslag op maat” naar producten of oplossingen.
En omdat je aandacht hebt gehad, nemen ze zelf contact op als ze advies nodig hebben.
